前言：作为企业经营与管理的核心，营销活动及其成败是任何企业赖以生存和发展的关键所在，而回款工作在营销管理中尤为重要。对于企业而言，能否顺利收回货款，是实现企业正常运转，决定企业真正收益的决定性因素。因此，如何做好营销回款是当前营销管理中首要考虑的问题。

今年以来，受国家房地产产业政策调控影响，房地产市场持续低迷，施工单位因资金短缺，不能按合同付款的违约现象频发。对于大多数客户而言，资金总是处于短缺状态，加上个别企业价值观扭曲，以欠款不还为荣，将占用客户资金量化成项目负责人的考核指标之一。在此背景下，商砼企业只有提高对回款的认知、加强回款过程管理，才有可能做好营销回款工作。

一、提高回款的认知

在营销管理工作过程中，实现销售和回收货款应该是同等重要的两个概念，但在实际的执行中，销售上往往重销售，轻回款，并容易陷入以下几个误区：

1. 只有到期的货款才是欠款

合同中约定的付款期限是***后截止日期。事实上，垫资类项目从提供产品开始，客户就已经产生欠款，在服务过程中，就需要为回款做好准备工作，包括签合同、办结算、开发票等，在到达付款日前，就要提前与客户沟通，督促安排当期应付款，而不能拖到付款节点后催讨。

2. 重视进度款而忽视尾款

进度款因为涉及到在建项目，为避免停供影响施工进度，客户在资金上都会优先安排；而尾款因为项目已完工，缺乏有效的制约手段，再加上付款周期长，客户更是能拖则拖。作为销售人员需要意识到，尾款拖欠时间越久，对公司产生的资金成本越大，甚至会导致原本盈利的项目变成亏损，因此尾款回收在回款管理中尤为重要。

3. 过度信任客户

销售人员出于对客户的信任或自我安慰，经常被客户的虚假回款承诺欺骗，导致回款任务落到空处给公司造成损失。

4. 催款过紧会影响客户关系

个别销售人员认为如果催款过紧会使客户不愉快，影响与客户的关系，甚至丢失客户。事实上，只有信守承诺、互惠互利才是双方保持良好合作关系的基础，才能真正维护客户的利益。

二、加强回款过程管理

提高回款工作的质量，关键在于加强过程管理，要处理好以下几个环节。

1. 做好合同审查

商砼合同付款周期长，价格波动大，付款方式多，在合同审查时要注意合同价格在原材料价格产生波动或信息价失真时，是否具备对合同价格进行调节的条款；在付款方式上要区分商业承兑汇票和银行承兑汇票、明确各付款方式的所占比例以及不能兑付的处理方式等。

2. 加强结算管理

结算单是确认当期工作量及付款的依据，一方面要按合同约定办理结算，做到应结尽结；另一方面要注意结算的准确性和手续完整性，对于结算过程中存在的分歧，要及时处理，避免久拖不决。

3. 回款目标化

目标化管理是回款管理工作的基础。每月的回款目标分解可以从两个层次展开，一是按项目施工状态分为进度款和尾款，并在此基础上根据金额分为重点目标和非重点目标，在管理上加以区分；二是以时间为维度，根据应收账款的账龄，并结合项目及客户具体情况进行风险评定，并据此制定出不同的应对策略。

4. 制定激励措施

在当前的市场环境下，回款普遍不能完成预期目标，树立标杆，激励回款相对******的员工显得尤为必要；同时回款工作的好坏并不完全取决于企业内部的管理工作，还与客户的合作态度密切相关。因此，为了刺激客户付款积极性，可以适当增加一些对客户的激励措施。

回款工作不仅是衡量企业经营管理水平的指标，更是关系企业生死攸关的大事。企业唯有上下一心，分类管理，一户一策，才能将回款工作落到实处。